凯迪拉克在中国市场今年的增长数据很风光，但如果我们试着把XT5的销量拿去，结果可能会大大不同。没错，XT5就是凯迪拉克当下增长的主要推手。这款车于去年四月上市。也就是说，去年四月以前凯迪拉克的销售数据里根本没有它。如今，它成了凯迪拉克在华销量最好的车型，影响力岂能不大？

凯迪拉克XT5从最初的月销2K出头，到目前稳定在月销5K以上。这个销量虽说比不了Q5、GLC等“BBA旗下”，但在“二线豪华”里，它应该算是相当风光的——相当于沃尔沃XC60的两倍，也远超发现神行。甚至相比一度被认为成功的、“德系四强”的宝沃BX7也好了将近一倍。很显然，这样的表现足以让“非BBA豪华品牌”羡慕嫉妒恨。那么XT5是如何做到的呢？ 

凯迪拉克XT5

差异化可能是被不少人忽略的关键项

对于那些常规的“成功学”项目，必评菌就不赘述了，无外乎颜值一定要好，工艺一定要到位等等。XT5这些方面当然不能差。不过相比其他“二线豪华”的竞品，凯迪拉克XT5还有一个特点，即差异化的定位。

在多数人印象中，“豪华品牌中型SUV”是以Q5、GLC、X3等这样的车为代表的。它们的特点是采用纵置后驱布局，但尺寸相对紧凑（与主流常规品牌的城市SUV如CR-V、奇骏等相当）。

我们再看XT5的路数，完全不同于BBA的这几款车。它采用横置前驱布局，同时尺寸硕大。尤其是长度和宽度，几乎可以与BBA的高一级产品（如GLE）相当了。虽然我们不能“用尺寸衡量价值”，但XT5至少与主流竞品形成了一种差异化——市场上，就确实存在着一批在同等价格下，买到尺寸更大但无所谓前驱后驱的消费者。如此一来，XT5就很好地避开了与BBA的直面交锋，从而开辟出独属于自己的一个细分天地。

事实上，类似的产品并非XT5乃至它的前身SRX首创。即使是在当下的国内市场，类似的车型也不少，例如雷克萨斯的RX、林肯的MKX等等。只可惜这些车型都只以进口车的形式存在，终端价格和渠道都与XT5没有可比性，最终让XT5“独霸”这个细分市场，落的逍遥。 

没有致命短板很重要

大尺寸本身在中国很少成为影响人们买车的“制约条件”，相反在多数情况下它还属于加分项。一些人不考虑大尺寸车型，最大的顾虑除了价格以外，还有油耗和动力性——总感觉同样的动力配备下，大块头这方面总会差一点。然而当人们在考虑XT5的时候，会发现这些问题并不存在。这也是很重要的。

大家应该对XT5的前身SRX还有印象。平心而论，SRX在进口车里也算是卖得不错的，但肯定和现在的XT5没法比。然而当我们仔细比较价格时会发现，XT5并没有比SRX便宜多少。那么XT5是如何超越前身的呢？新的设计、更高的颜值固然功不可没，但XT5解决了前面所说的那个短板也是关键点。

SRX块头大。身体也沉，搭配的还是3.0V6的发动机和6AT变速器。虽然V6感觉很有面儿，但其实要动力动力一般，要油耗油耗贼高，保养还贵。XT5的轻量化做得很好，它的整备质量比Q5还要小。动力则变成了2.0T+8AT，时髦的同时也实打实的动力提升油耗降低。尤其是油耗这一项，对于车主而言，大多带着“美系油老虎”心态买车的，实际油耗带来的惊喜很容易转换成口碑。当然还有爱信的8AT，也算是彻底把“通用变速器渣”的问题给解决了。下一步，XT5还将换装新的9AT，表现应该说更值得期待。

产品没有大的硬伤，这对于走量来说确实很重要，XT5在这方面做得比前辈好，也不输给热门竞品。当然，它也不是一点短板没有，比如那个配不上SUV的接近角和离地间隙。但这对于主流消费群体来说，算不得重大缺陷，自然也就没有成为销量的掣肘。事实上凯迪拉克如此设计，目的也在于“迎合主流”——它所带来的造型优势、风噪优势和稳定性优势，在设计师眼里要比通过性优势“更有市场”。

认清自己的价格定位

很多厂商在面对国内市场时有个坏习惯，总喜欢借助大尺寸来“忽悠人”，有意无意地往更高级别靠，但市场的最终结果往往是适得其反。即便是凯迪拉克，这方面也有反面教材——它那个CT6现在混成这幅德行，很难说与当初整天喊着对标7系没关系。

不过在XT5这款车上，凯迪拉克还算是实诚的。它没有因为XT5的尺寸相当于GLE就“高估自己”。相反，从整体的指导价体系来看，它基本上算是同级车最低。BBA就不必说了。即便是同样采用横置前驱平台，但尺寸更小、品牌力半斤八两的沃尔沃XC60和路虎发现神行比起来，它的指导价也都更具优势。

指导价这个东西真的是挺讲策略的。到底是高价入市制造一个“很高级”的错觉然后再大幅优惠好，还是直接定一个合理价格让人感觉“不忽悠”好？XT5或许就能给点启示。XT5制定的指导价确实低于同级，但目前的优惠幅度并没有对手高，因此实际终端价XT5并不比XC60、发现神行低。然而最后的结果，却是XT5仍能比对手卖的更好。这里面与指导价的“制定策略”有没有关系呢？ 

车云小结：

作为“年考”，必评菌的一个重要参考依据是“成绩”。“成绩优秀”的，咱们就分析“成功之道”，“成绩不达预期”的，咱们就分析“经验教训”。XT5从其品牌定位和车型定位来看，目前获得这月销5K以上的成绩，肯尼算是成功的。从它身上，我们也确实可以发现很多与竞品做法不同的地方。这一方面，可以给一些二线豪华品牌在产品研发上一些启示，另一方面也可以刺激一些本已有这类车型的品牌（例如福特林肯），是不是该尽早动作了？